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紹興家紡行業出現渠道混亂,如何做好線上線下的渠道管控


2020-11-09 10:13分類:行業資訊 閱讀:
紹興家紡行業出現渠道混亂,如何做好線上線下的渠道管控?對于這樣的廠家,非常頭痛的就是出現渠道混亂,價格混亂,嚴重影響到廠家企業的發展。如果說家紡行業要在線上銷售,肯定有很多平臺、很多人愿意來做這個事情,但是就會出現低價亂價、渠道混亂的情況,這個是在所難免的,那么紹興家紡行業出現渠道混亂,如何做好線上線下的渠道管控?橙維淘寶控價來為您詳細概述:
紹興家紡行業渠道管控
如果說家紡要上線,有很多理由來支持:線下渠道只能區域突破,電子商務可以一次性占領全國市場;線下門店受制于空間限制,電子商務理論上提供了無限的貨價;線下經營成本高,導致家紡毛利高,給電子商務留下了生存的空間。

必須要指出的是:電子商務首先是一種渠道,但又不僅僅只是一個渠道。

一、渠道對品牌形象的影響

家紡上線的時間大都在2008年前后。那一時期的電子商務還是低價的代名詞。電子商務即使發展到今天,仍未擺脫低價的標簽。而家紡行業幾個比較大的品牌,定位都是中高端。

由于消費者對家紡個性化的需求并不是太強,所以長尾市場的生存空間有限。作為一種貼身使用的產品,消費者會更關注產品的品質。在一個野蠻生長的商業世界里,消費者對真正的“品牌”就是顯得更加渴望。

所以,線下競爭無序的家紡行業,到了線上,反而成了行業集中度特別高的一個行業。

家紡品牌一方面要上線,另一方面又要盡量減輕電子商務對品牌的負面影響,一種可行的解決方案就是差異化。大多家紡品牌都專門針對線上建立了子品牌?;蛘唛_發線上專供品。網上銷售的產品超過90%是差異化產品。

二、線上線下的利益平衡

直到線下品牌上線以后,涉及到的就是實實在在的利益問題。

為了保護線下加盟商區域市場的利益平衡,品牌商通常都會嚴格控制經銷商竄貨。品牌商也會禁止加盟采用網絡或電視直銷的方式銷售產品,避免跨區經營。

所以家紡上線以后,線上部門如何與線下加盟商進行利益分配就是現實的問題。紹興家紡行業的做法是,根據線上生成訂單的地址,將銷量分配給線下加盟商,直接根據銷量的一定比例給予線下加盟商現金返利。

推行此種方案的兩個關鍵變量是線下加盟商的勢力以及品牌的決心。一種極端的情況是線下全部直營,那么開展電子商務只要公司高層有決心就能推進,線上線下利益分配只是公司部門之間的結算。

三、線上發展需雙管齊下

這些由淘寶集市產生的銷量,一部分來自線下經銷商竄貨,這一部分至少還算正品。而其他的則根本就是假貨。

前一部分產品可以通過渠道管控來規范,但假貨是線上分銷最頭疼的地方。

分銷還是不分銷,這都只是企業戰略。而問題的根源在于,電子商務已經走過了野蠻生長的階段,現在它必須被納入到正規的渠道管控體系里面去。

對此,家紡品牌商在渠道發展上都選了雙管齊下的方式——清理線上渠道的同時,主動啟動分銷業務。

對于品牌上線,分銷是一條低成本快速擴張的捷徑。

細看家紡類目,不難發現,它其實非常適合線上銷售,家紡屬于標準化產品,被子、四件套的規格都無差異,不像家居、服裝等,會擔心不合適。而且產品能夠通過快遞領域發貨,不需要走物流。正是這一標準化的產品,能夠讓分銷商簡單清晰地向消費者介紹,不至于溝通不暢。

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